Besonders im Mittelstand können digitale Maßnahmen helfen, qualifizierte Leads zu gewinnen und durch Telefonate aus Interessenten auch zahlende Kunden zu machen.
Oft haben mittelständische Unternehmen bereits Produkte mit einer guten Marge, die von einer breiten Zielgruppe nachgefragt und gekauft werden, doch es ist manchmal zu zeitraubend, für die Leadgenerierung weitere Firmen und Personen aufwändig zu recherchieren. Denn wenn diese dann nach Informationsmaterial fragen, setzt das weitere Arbeitsprozesse in Gang: Informationen müssen verschickt und gegebenenfalls muss nachgehakt werden. Effektiver kann es sein, digital sichtbarer zu werden und Unternehmen oder Privatpersonen, die Bedarf an einem Produkt haben und im Internet danach suchen, online ein Angebot zu machen und so Leads zu generieren.
Dort erreichbar sein, wo Interessenten suchen
Dazu ist es wichtig, die Inhalte digital gut aufzubereiten und sie auf einer für Suchmaschinen optimierten („Search Engine Optimization“ / SEO) Microsite zu präsentieren. Eine entsprechend angepasste Auswahl digitaler Maßnahmen führt die Interessenten auf die Landingpage. Dort erhalten diese die ersten Informationen, die zu einer Kontaktaufnahme animieren sollen. Via Tracking & Scoring lassen sich so erste Leads gewinnen und klassifizieren. Ebenso kann das Re-Marketing für weitere Kontaktpunkte sorgen. Dabei sehen Interessierte, die bereits einmal auf der entsprechenden Microsite waren, Online-Werbung der jeweiligen Marke und gelangen dadurch im besten Fall erneut auf die Webseite. Auch über Posts und Kommentare in den sozialen Medien werden Interessenten auf die Microsite aufmerksam, hinzu können bezahlte Textanzeigen („Search Engine Advertising“ / SEA) in Suchmaschinen kommen.
Erstem Interesse einen Kaufimpuls hinzufügen
Auf der Microsite kann dann weiterführender Content heruntergeladen werden, wenn der Webseitenbesucher dort seine Kontaktdaten hinterlegt. Hier spricht man von Gated Content: Denn erst nach einer Registrierung kann der Interessent den weiterführenden Inhalt nutzen. Das können der Download eines Ratgebers sein oder auch die Zugangsdaten zu einem Webinar. Entscheidend ist, dass hier nur relevante Inhalte die Reichweite und die Aufmerksamkeit für das Produkt steigern können. Mit den gewonnenen Kontaktdaten können die Interessenten zugeschnitten auf ihre individuellen Interessen dann immer wieder angesprochen werden. Dafür eignen sich besonders das E-Mail- oder Tele-Marketing.
Doch auch dabei ist es so, dass jeder Kauf einen letzten, einen entscheidenden Impuls benötigt. Nachdem Interessenten schon digital mit dem Produkt vertraut gemacht wurden und dessen Erwerb bereits in Betracht gezogen haben, kann deshalb zu diesem Zeitpunkt tatsächlich ein persönlicher Anruf den Ausschlag geben. Dieser sollte jedoch gut vorbereitet sein. Daher sollte bei aussichtsreichen Kunden und entsprechender zu erwartender Marge nachtelefoniert und der Verkauf eingeleitet werden, bevor der Vertrieb übernimmt. Dieses Vorgehen führt zu einer deutlichen Steigerung der Verkaufsrate.
Telefonate und Automatisierung schaffen mehr Abschlüsse
Zudem können auch über automatisierte Marketingaktivitäten Ressourcen gespart und Frequenzen erhöht werden. Dank einer speziellen KI-basierten Lead-Management-Software wie EVERLEAD können Leadmanagement, Lead Scoring, individuelles Tracking und CRM kombiniert werden. Das System ist technisch in der Lage zu lernen, was ein Interessent möchte, priorisiert diese Informationen automatisch und verfolgt auch nach. Diese All-In-One-Lösung für das Lead-Management umfasst alle nötigen Funktionen – vom ersten Kundenkontakt bis zur Betreuung nach dem Kauf.
Unterm Strich ist es jedoch auch wichtig, dass die Verantwortlichen im Unternehmen den gesamten Prozess und die Botschaften vom ersten Kontakt mit einem Interessenten bis hin zum Vertragsabschluss in einer End-to-End-Strategie planen und umsetzen.
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