Höhere Produktivität, geringere Kosten und effizientere Prozesse – das sind die Hauptgründe für ein indirektes Vertriebsmodell – also den Vertrieb von Produkten über Business Partner und Reseller. Der Vorteil liegt für beide Seiten in der Aufgabenteilung. Jeder kann sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren, was zu einem deutlichen Umsatzwachstum führen kann. Die Betonung liegt allerdings auf „kann“. Denn in der Praxis gehen die Interessen oft weit auseinander: Mangelnde Kommunikation und fehlende Transparenz führen schnell zu Konflikten. Doch Partner Marketing ist kein Hexenwerk: Professionell geplant und umgesetzt, können Sie mit einem Business Partner Ihre Zielgruppen punktgenau ansprechen, neue Märkte erschließen, Ihre Wettbewerbsposition ausbauen und deutlich höhere Umsätze erzielen. Erfolgsentscheidend sind dabei insbesondere zwei Aspekte: Sie müssen zunächst den richtigen Business Partner finden. Anschließend gilt es, vertrauensvoll zusammenzuarbeiten. Mittels Partner Marketing Services stellen Sie sicher, dass Ihnen dieser Schulterschluss erfolgreich gelingt.
Beim Partner Marketing fokussiert sich der Hersteller oftmals auf seine Produkte und Dienstleistungen sowie die eigene Marke, während sich der Business Partner um den Vertrieb, die Implementierung und den Service kümmert. Damit ist jeder auf seinem Gebiet Experte und kann seine Professionalität voll ausspielen. Doch diese Rechnung geht nur auf, wenn beide Seiten optimal zueinander passen. Zunächst sollten Sie sich daher überlegen, was Sie von Ihrem Business Partner erwarten, welche Eigenschaften er idealerweise mitbringen soll und gegebenenfalls auch, welche Werte er vertreten muss.
Um den richtigen Business Partner zu finden, müssen Sie konkrete Antworten auf Fragen haben wie:
Den richtigen Business Partner zu finden, ist ein Auswahlprozess mit weitreichenden Folgen. Deshalb spricht man in diesem Zusammenhang auch von Partner Recruiting. Ähnlich wie bei der Mitarbeitersuche geht es hierbei um den Perfect Fit. Daher ist es unerlässlich, auch die andere Seite zu betrachten. Fragen Sie sich kritisch, inwiefern Ihr Business Partner von einer potenziellen Geschäftsbeziehung zu Ihnen profitiert. Denn nur, wenn auf beiden Seiten Mehrwerte existieren, kann die Zusammenarbeit die erhofften Früchte tragen.
Um ein nachhaltiges Partner Marketing aufzubauen, benötigt Ihr Kompagnon Ihre aktive Unterstützung. Schließlich muss er Sie und Ihre Produkte erst kennenlernen, um sie anschließend erfolgreich bewerben und vertreiben zu können. Das heißt: Ihr Business Partner benötigt vor allem am Anfang sehr viel Input zu Ihrem Portfolio. Zudem müssen Kommunikationswege und Abstimmungsprozesse etabliert werden. Genau hier setzen Business Partner Services an: Ein externer Dienstleister wie ALEX & GROSS unterstützt Sie dabei, von Anfang an die richtigen Akzente zu setzen. So gelingt es Ihnen ohne eigenen Ressourceneinsatz, Entscheidungen transparent und Kampagnen nachvollziehbar zu machen. Das Hauptaugenmerk liegt dabei gezielt auf den zentralen Schnittstellen Ihrer Zusammenarbeit mit dem Business Partner: Es werden Workflows definiert und Prozesse analysiert. So entsteht ein guter Überblick, wo welches Wissen benötigt wird, wer in der Hol- und wer in der Bringschuld ist. Darauf aufbauend entwickelt Ihr externer Dienstleister passgenaue Tools und Methoden, mit denen sich geplante Projekte erfolgreich realisieren und analysieren lassen.
Das Fundament für ein Partner Marketing aufzubauen, kostet Zeit. Aber es ist eine Investition, die sich bereits nach kurzer Zeit auszahlt: Mit der Unterstützung durch Ihren Business Partner erhalten Sie spürbare Entlastung bei den oft zeitintensiven Herausforderungen im Vertriebsprozess.
Ist der Initialaufwand einmal erledigt, kann sich Ihr Business Partner auf die Leadgenerierung und den Vertriebsprozess konzentrieren. Damit er sich dabei langfristig zu einem High Performer entwickelt, benötigt er aber kontinuierlichen Support. Partner Marketing lebt quasi von einem regen Austausch – und zwar auf beiden Seiten. Neben operativer und administrativer Unterstützung ist jedoch noch eine weitere Säule erforderlich, damit Ihr Business Partner langfristig auf höchstem Niveau agieren kann: Marketing-Know-how. Vor allem digitales Marketing ist für viele Partner noch Neuland. Wie identifiziere ich meine Zielgruppe? Auf welchen Kanälen spreche ich sie idealerweise an? Und wie messe ich den Erfolg der einzelnen Kampagnen? Um in diesem schnelllebigen, volatilen Umfeld stets die richtigen Akzente zu setzen, bedarf es Expertenwissens aus erster Hand.