Höhere Produktivität, geringere Kosten und effizientere Prozesse – das sind die Hauptgründe für ein indirektes Vertriebsmodell – also den Vertrieb von Produkten über Business Partner und Reseller. Der Vorteil liegt für beide Seiten in der Aufgabenteilung. Jeder kann sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren, was zu einem deutlichen Umsatzwachstum führen kann.
Die Betonung liegt allerdings auf „kann“. Denn in der Praxis gehen die Interessen oft weit auseinander: Mangelnde Kommunikation und fehlende Transparenz führen schnell zu Konflikten.
Doch Partner Marketing ist kein Hexenwerk: Professionell geplant und umgesetzt, können Sie mit einem Business Partner Ihre Zielgruppen punktgenau ansprechen, neue Märkte erschließen, Ihre Wettbewerbsposition ausbauen und deutlich höhere Umsätze erzielen. Erfolgsentscheidend sind dabei insbesondere zwei Aspekte: Sie müssen zunächst den richtigen Business Partner finden. Anschließend gilt es, vertrauensvoll zusammenzuarbeiten. Mittels Partner Marketing Services stellen Sie sicher, dass Ihnen dieser Schulterschluss erfolgreich gelingt.
Partner Recruiting: Den richtigen Business Partner finden
Beim Partner Marketing fokussiert sich der Hersteller oftmals auf seine Produkte und Dienstleistungen sowie die eigene Marke, während sich der Business Partner um den Vertrieb, die Implementierung und den Service kümmert. Damit ist jeder auf seinem Gebiet Experte und kann seine Professionalität voll ausspielen. Doch diese Rechnung geht nur auf, wenn beide Seiten optimal zueinander passen. Zunächst sollten Sie sich daher überlegen, was Sie von Ihrem Business Partner erwarten, welche Eigenschaften er idealerweise mitbringen soll und gegebenenfalls auch, welche Werte er vertreten muss.
Um den richtigen Business Partner zu finden, müssen Sie konkrete Antworten auf Fragen haben wie:
- Welche Kompetenzen muss mein Business Partner mitbringen?
- Wie viel Erfahrung braucht er in den verschiedenen Sales- und Marketing-Bereichen?
- Ist er auf bestimmte Branchen spezialisiert?
- Gibt es regionale Aspekte, die für den Vertrieb meiner Produkte relevant sind?
- Welche Kunden- bzw. Zielgruppenzugänge sollte er haben?
- Wie passen meine Produkte in sein Produktportfolio?
- Hat er auch Produkte von Mitbewerbern im Portfolio?
Den richtigen Business Partner zu finden, ist ein Auswahlprozess mit weitreichenden Folgen. Deshalb spricht man in diesem Zusammenhang auch von Partner Recruiting. Ähnlich wie bei der Mitarbeitersuche geht es hierbei um den Perfect Fit. Daher ist es unerlässlich, auch die andere Seite zu betrachten. Fragen Sie sich kritisch, inwiefern Ihr Business Partner von einer potenziellen Geschäftsbeziehung zu Ihnen profitiert. Denn nur, wenn auf beiden Seiten Mehrwerte existieren, kann die Zusammenarbeit die erhofften Früchte tragen.
Der Onboarding-Prozess: Stellen sie die Weichen für eine erfolgreiche Partnerschaft
Um ein nachhaltiges Partner Marketing aufzubauen, benötigt Ihr Kompagnon Ihre aktive Unterstützung. Schließlich muss er Sie und Ihre Produkte erst kennenlernen, um sie anschließend erfolgreich bewerben und vertreiben zu können. Das heißt: Ihr Business Partner benötigt vor allem am Anfang sehr viel Input zu Ihrem Portfolio. Zudem müssen Kommunikationswege und Abstimmungsprozesse etabliert werden. Genau hier setzen Business Partner Services an: Ein externer Dienstleister wie ALEX & GROSS unterstützt Sie dabei, von Anfang an die richtigen Akzente zu setzen. So gelingt es Ihnen ohne eigenen Ressourceneinsatz, Entscheidungen transparent und Kampagnen nachvollziehbar zu machen. Das Hauptaugenmerk liegt dabei gezielt auf den zentralen Schnittstellen Ihrer Zusammenarbeit mit dem Business Partner: Es werden Workflows definiert und Prozesse analysiert. So entsteht ein guter Überblick, wo welches Wissen benötigt wird, wer in der Hol- und wer in der Bringschuld ist. Darauf aufbauend entwickelt Ihr externer Dienstleister passgenaue Tools und Methoden, mit denen sich geplante Projekte erfolgreich realisieren und analysieren lassen.
Das Fundament für ein Partner Marketing aufzubauen, kostet Zeit. Aber es ist eine Investition, die sich bereits nach kurzer Zeit auszahlt: Mit der Unterstützung durch Ihren Business Partner erhalten Sie spürbare Entlastung bei den oft zeitintensiven Herausforderungen im Vertriebsprozess.
Partner Marketing lebt vom kontinuierlichen Dialog
Ist der Initialaufwand einmal erledigt, kann sich Ihr Business Partner auf die Leadgenerierung und den Vertriebsprozess konzentrieren. Damit er sich dabei langfristig zu einem High Performer entwickelt, benötigt er aber kontinuierlichen Support. Partner Marketing lebt quasi von einem regen Austausch – und zwar auf beiden Seiten. Neben operativer und administrativer Unterstützung ist jedoch noch eine weitere Säule erforderlich, damit Ihr Business Partner langfristig auf höchstem Niveau agieren kann: Marketing-Know-how. Vor allem digitales Marketing ist für viele Partner noch Neuland. Wie identifiziere ich meine Zielgruppe? Auf welchen Kanälen spreche ich sie idealerweise an? Und wie messe ich den Erfolg der einzelnen Kampagnen? Um in diesem schnelllebigen, volatilen Umfeld stets die richtigen Akzente zu setzen, bedarf es Expertenwissens aus erster Hand.
Die vier wichtigsten Stellhebel für den Vertriebserfolg durch Partner Marketing
Beim Vertrieb handelt es sich um einen komplexen Prozess. Statt stringent von A nach B verlaufen Leadgenerierung und Customer Journey kanalübergreifend auf verschiedensten Wegen. Einzig das Ziel ist dabei klar: der erfolgreiche Vertragsabschluss. Um diesen zu erreichen, muss das Business Partner Marketing auf verschiedenen Ebenen ansetzen:
1. Consulting | Die Analyse von Zielmärkten, Kundenbedürfnissen und Wettbewerbssituation bildet den Anfang erfolgreicher Marketingkampagnen und ist der Auftakt, um wirksame Sales-Maßnahmen zu entwickeln. Ausgangspunkt sind eine Bestandsaufnahme und die Ermittlung des Ist-Zustands. Im Fokus stehen dabei Aspekte wie Zielmarkt- und Wettbewerbsanalysen oder das Buyer Persona Profiling der
2. Technology | Moderne IT hilft, digitale Marketingmaßnahmen zu platzieren und datenschutzkonform umzusetzen (Stichwort: EU-DSGVO). Über die eigene Homepage, eine Microsite oder ein Marketingportal lassen sich potenzielle Kunden erreichen. Zudem ist es möglich, das Besucherverhalten datenbasiert auszuwerten, um Interessenten punktgenau anzusprechen. Dabei kommen moderne Analysetools zum Einsatz, wie Behavior Based Learning oder Lead Scoring. Auf diese Weise lernen Business Partner ihre potenziellen Kunden noch besser kennen.
3. Digitales Marketing | Marketingmaßnahmen sind kein Selbstzweck, sondern verfolgen ein konkretes Ziel: hochwertige Leads generieren und diese anschließend in umsatzstarke Kunden umwandeln. Doch gerade im digitalen Marketing ist es für Unternehmen oft schwer, Kampagnenerfolge punktgenau zu beziffern. Ohne Kommunikationsplan droht die Gefahr, wertvolle Ressourcen im Überangebot an Marketingtrends zu vergeuden und teure Budgets durch fehlende Messgrößen zu verschwenden. Genau hier setzt Performance Marketing an: Es unterstützt dabei, den passenden Marketingansatz zu finden – und damit zählbare Leads und messbare Erfolge zu erzeugen.
4. Inside Sales | Trotz Digitalisierung und Automatisierung ist es gerade im B2B-Bereich der persönliche Kontakt, der zum erfolgreichen Vertragsabschluss führt – und die einheitliche Kommunikation auf allen Kanälen. Zielgerichtet, ganzheitlich, bedarfsorientiert – und zwar an jedem Punkt der Lead bzw. Customer Journey. Nur so gelingt es, einen erfolgreichen Closed Loop zu erzeugen. Für höhere Umsätze mit zufriedeneren Kunden.
Indirektes Vertriebspotenzial aktivieren: So geht’s!
Steigende Performance, höhere Zufriedenheit und maximale Loyalität – Partner Marketing Services bieten ihren Business Partnern echte Mehrwerte, die ihre Zusammenarbeit auf ein ganz neues Niveau heben. Zudem erhalten sie durch professionelle Reportings und Forecasts einen transparenten Blick auf alle Partner-Marketing-Aktivitäten. Das spezielle Channel-Development-Programm von ALEX & GROSS fokussiert dabei ganz konkret auf Hersteller mit indirektem Vertrieb: Es unterstützt deren Business Partner bei allen Marketing-Aktivitäten – von der Strategie über die Auswahl der richtigen Marketingmaßnahmen bis hin zur Erfolgskontrolle. Immer mit dem Ziel vor Augen: wertvolle Neukunden zu gewinnen und umsatzstarke Leads zu generieren.
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