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Ratgeber für einen gesunden Vertrieb
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Die Telefónica stand vor der Herausforderung, dass sich einerseits durch zu wenig Neuaktivierungen der Kundenstamm ständig verkleinerte, auf der anderen Seite die Churn-Zahlen aber sehr hoch waren (Abwanderungsrate bestehender Kunden). Zusätzlich fokussierte der Außendienst stark auf große Kunden und vernachlässigte die kleineren – auch dadurch war der Umsatzverlust im Rahmen von VVL relativ hoch.

Unsere Aufgabe bestand darin, ein Sales- und Marketingkonzept zu entwickeln, das dieses Ungleichgewicht beseitigen und in der digitalen Leadgenerierung vor allem kleinere Kunden vom Telefónica Portfolio überzeugen könnte. Gleichzeitig sollten Bestandskunden für die breite Produktpalette begeistert werden, um die Abwanderungsrate nachhaltig zu senken.

Our
Task

Unsere
Lösungen

Für Telefónica haben wir ein 360°-Vertriebskonzept realisiert, das sehr effiziente Inside Sales-Lösungen und Digital Marketing-Lösungen enthielt. Im Telefarming hat ALEX & GROSS die vertriebliche 360° Betreuung von ca. 180 Bestandskunden im B2B-Segment mit jeweils bis zu 250 € monatlichem Initialumsatz übernommen. Langfristig haben wir damit die Kundenbeziehung weiter ausgebaut, was die wichtigste Maßnahme zur Churn-Prevention und Retention war.

Im Bereich Inside Sales haben wir für Telefónica 15 Teleaccount Manager eingesetzt, einer davon nur für den Bereich Festnetz. Unsere Tele Sales Spezialisten leisteten Beratung und Verkauf von Mobilfunk-, Festnetz-, M2M- und MDM-Lösungen.

Ergebnisse

  • Reduzierung der Churn-Rate (Abwanderungsrate) auf unter 20 %  
  • Erhöhung  des durchschnittlichen monatlichen Erlöses (ARPU) je Kunden um über 1 € pro Kunde
  • Stetiger Ausbau der Bestandskunden über das gesamte Telefónica Portfolio 

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