GERADE BEI HOCHWERTIGEN INVESTITIONSGÜTERN EIGNET SICH TELEMARKETING – SOWOHL FÜR DIE ERSTANSPRACHE ALS AUCH FÜR DAS NACHFASSEN UND DIE QUALIFIZIERUNG DER LEADS

Der Verkaufsprozess von Investitionsgütern, die eher seltener von Kunden erworben werden und zumeist eine höhere Marge erzielen, dauert in der Regel deutlich länger als bei Konsumprodukten. So verkauft manch ein Maschinenbauer pro Jahr in seinem spezialisierten Bereich oft nur wenige Maschinen, verdient jedoch dauerhaft an Services wie der Instandhaltung. Wer für solche besonders hochwertigen Güter Leads generieren möchte, muss also sehr gezielt vorgehen und sollte deshalb spezielle Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen einsetzen.

DIE WUNSCHKUNDEN ERREICHEN

Da die Zielunternehmen in der Regel bekannt sind, können über das Account-Based-Marketing (ABM) alle Maßnahmen auf wenige Interessenten ausgerichtet werden. So lässt sich per Geo-Targeting die Online-Werbung genau in der Region des Hauptsitzes eines Zielkunden ausspielen oder über LinkedIn handverlesene Mitarbeiter ansprechen, beispielsweise über eine vorab definierte Zielgruppe, die man als Liste hochlädt. Darüber hinaus lassen sich neue Kundenbeziehungen sehr persönlich über andere Wege aufbauen, letztlich geht es dabei darum, die richtigen Touchpoints zu finden – und das ist in diesen Fällen eindeutig weiterhin das Telefon.

Für die telefonische Kontaktaufnahme braucht es allerdings einen klaren Anlass und eine entsprechende Ansprache. Der Anrufende muss sich mit dem Thema – wie etwa dem Maschinenbau und dessen Automatisierung – sehr gut auskennen und sollte wenige ausgewählte Personen anrufen und durch die Ansprache einen Bedarf wecken. Dazu lässt sich nicht nur über die Branche und das jeweilige Unternehmen vorab einiges recherchieren, sondern oftmals auch über die anzurufende Person.

DAS TELEFONAT: THEMA UND TONALITÄT MÜSSEN STIMMEN

Dann kommt es darauf an, mit den ersten Sätzen die richtige Ansprache und so den zielführenden Zugang zu finden. Der eigentliche Verkaufszyklus kann zwar Monate dauern, doch der Start gelingt am besten mit einem gut vorbereiteten Anruf und mit viel Gespür, gerade bei einer kleineren Zielgruppe, wie es bei den Investitionsgütern der Fall ist. Dazu gehören neben der Erstellung eines Interessen- und Bedürfnisportfolios und der Identifizierung eines relevanten Gesprächsaufhängers für das Telefonat auch Soft Skills wie Empathie, Wertschätzung, Argumentationsfähigkeit und Gesprächsführung.

Ist dieser erste Kontakt erfolgreich, kann die Leadgenerierung maximiert werden. Nach dem Anruf können die jeweiligen Zielpersonen, besonders auch die noch unentschlossenen, mit digitalen Maßnahmen erreicht werden. Dazu erhalten sie weitere Informationen etwa über eine Microsite, über Marketing-Automation für ein persönliches und qualitativ hochwertiges Nurturing (Lead-Scoring und Tracking) oder durch eine gezielte Ansprache über soziale Medien wie vor allem LinkedIn. Denn die Erfahrung zeigt, wer knapp vor einer kostenintensiven Kaufentscheidung steht, informiert sich meistens deutlich stärker.

DIGITALE MAßNAHMEN GEHÖREN ZU JEDEM VERTRIEBSPROZESS

Hier hilft dann oft die Kombination von Tele-Account-Based-Marketing und digitaler Leadgenerierung. Dafür braucht es allerdings einen durchgängigen Prozess mit einem Gesamtkonzept. Das klassische Telemarketing, das auf diesen speziellen und segmentierten Märkten zunächst erfolgt, muss sinnvoll mit dem digitalen Marketing verbunden werden, damit die Inbound- und Outbound-Maßnahmen optimal zusammenwirken können.

So kann ein effizienter Verkaufsprozess in Gang gebracht werden, der dem ganzen Unternehmen Sicherheit gibt. Denn gerade bei größeren Investitionen kauft ein Kunde selten sofort, hier muss zunächst ein solcher Prozess gestartet und strukturiert werden. Läuft dieser erfolgreich, zeigt sich das später umso deutlicher auch in den Vertriebszahlen.