Telemarketing – gezielt Leads generieren und qualifizieren
Im B2B-Vertrieb von Investitionsgütern gelten besondere Regeln: Der Verkaufsprozess ist lang, erklärungsbedürftig und stark beziehungsgetrieben. Unternehmen, die etwa Maschinen, Anlagen oder andere hochpreisige Produkte verkaufen, setzen dabei auf nachhaltige Leadgenerierung statt auf kurzfristige Abschlüsse. Viele erzielen ihre Marge nicht allein über den Produktverkauf, sondern über begleitende Services – etwa Wartung, Ersatzteile oder technische Beratung.
Gerade bei solchen hochwertigen Gütern ist eine gezielte Erstansprache essenziell. B2B-Telemarketing eignet sich hier besonders gut – sei es als persönlicher Einstieg zur oder zum Nachfassen nach Online-Kontakten.
Wunschkunden gezielt ansprechen: Account-Based Marketing & Telemarketing
Da die Zielunternehmen in der Regel bekannt sind, können über das Account-Based-Marketing (ABM) alle Maßnahmen auf wenige Interessenten ausgerichtet werden. So lässt sich per Geo-Targeting die Online-Werbung genau in der Region des Hauptsitzes eines Zielkunden ausspielen oder über LinkedIn handverlesene Mitarbeiter ansprechen, beispielsweise über eine vorab definierte Zielgruppe, die man als Liste hochlädt.
Trotz digitaler Optionen bleibt das Telefon einer der effektivsten Touchpoints im B2B-Telemarketing – besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten. Für eine erfolgreiche telefonische Ansprache braucht es allerdings mehr als nur den richtigen Zeitpunkt: Wer Leads für Investitionsgüter generieren will, muss fachlich überzeugen, die Branche verstehen und individuelle Mehrwerte aufzeigen. Grundlage ist eine fundierte Recherche – sowohl über das Zielunternehmen als auch über die anzusprechende Person.
Erfolgreiche Leadgenerierung beginnt mit dem richtigen Gesprächseinstieg
Gerade bei hochpreisigen Investitionsgütern entscheidet der erste telefonische Kontakt über den weiteren Verlauf des B2B-Vertriebsprozesses. Im Telemarketing kommt es dabei besonders auf die ersten Sätze an: Sie müssen nicht nur professionell, sondern auch relevant und empathisch sein. Wer einen zielführenden Gesprächseinstieg schaffen will, braucht mehr als ein gutes Skript – nämlich Verständnis für die Branche, ein klares Interessenprofil und einen authentischen Gesprächsanlass.
Soft Skills wie Gesprächsführung, Wertschätzung und Fachkompetenz sind dabei ebenso wichtig wie die strategische Vorbereitung. Denn je gezielter der Einstieg, desto höher die Chance, im weiteren Verlauf qualifizierte Leads zu entwickeln.
Ist der Erstkontakt gelungen, beginnt die nächste Phase der Leadgenerierung. Über digitale Touchpoints – wie eine Microsite, personalisierte Mailings oder gezielte LinkedIn-Ansprache – lassen sich insbesondere noch unentschlossene Kontakte weiterentwickeln. Hier kommen Tools der Marketing Automation zum Einsatz: Sie ermöglichen Lead Scoring, individuelles Tracking und die Aussteuerung relevanter Inhalte entlang der Customer Journey.
Denn wer kurz vor dem Kauf steht, recherchiert intensiver – und erwartet eine passgenaue Ansprache auf allen Kanälen.
Digitale Vertriebsstrategie gezielt kombinieren
Hier hilft dann oft die Kombination von Tele-Account-Based-Marketing und digitaler Leadgenerierung. Dafür braucht es allerdings einen durchgängigen Prozess mit einem Gesamtkonzept. Das klassische Telemarketing, das auf diesen speziellen und segmentierten Märkten zunächst erfolgt, muss sinnvoll mit dem digitalen Marketing verbunden werden, damit die Inbound- und Outbound-Maßnahmen optimal zusammenwirken können.
So kann ein effizienter Verkaufsprozess in Gang gebracht werden, der dem ganzen Unternehmen Sicherheit gibt. Denn gerade bei größeren Investitionen kauft ein Kunde selten sofort, hier muss zunächst ein solcher Prozess gestartet und strukturiert werden. Läuft dieser erfolgreich, zeigt sich das später umso deutlicher auch in den Vertriebszahlen.
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