Marketing Automation ist in einer digitalisierten, datengetriebenen Gesellschaft alternativlos.
Mehr noch: Laut der Studie „Mission Digitale Transformation“ des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) macht es sogar zunehmend den Unterschied zwischen Under- und Outperformern.[1] Eine IT-gestützte Marktbearbeitung trägt demnach maßgeblich zu wachsendem Sales-Erfolg bei. Diese Einschätzung korrespondiert auch mit dem veränderten Nutzerverhalten: 1-Click-Bestellungen, 24/7-Kundenhotlines und Same-Day-Lieferungen. Mit den Service-Leveln von Google, Amazon und Co. sind die Kundenerwartungen in Bezug auf Schnelligkeit, Personalisierung und Individualisierung in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen, auch im B2B-Bereich. Es geht darum, seine Kunden zu verstehen, sie kanalübergreifend zu beraten und ihnen Kaufentscheidungen so leicht wie möglich zu machen. Big Data ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. Doch die verfügbaren Datenmengen lassen sich angesichts ihres exponentiellen Wachstums nur noch mithilfe intelligenter IT-Tools konsequent erfassen, systematisch auswerten und mehrwertstiftend einsetzen. Genau hier kommt Marketing Automation ins Spiel.
Was ist Marketing Automation?
Marketing Automation vernetzt Marketing- und Vertriebsprozesse und optimiert dank Automatisierung die Workflows beider Bereiche, sodass deren Effizienz maßgeblich steigt. Herzstück ist ein smartes IT-Tool, das Kundendaten managt, das Nutzerverhalten trackt und die daraus resultierenden Insights so verknüpft, dass sich daraus personalisierte Marketingkampagnen ableiten und ausspielen lassen. Dabei automatisiert die Software zeitaufwendige Standardprozesse, wodurch Quantität und Qualität der Leads steigen. Marketing Automation sorgt zudem für maximale Transparenz und Erfolgskontrolle aller Sales-Maßnahmen. Gleichzeitig werden die Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb durch das hohe Maß an Automatisierung entlastet und können ihre freigesetzten Ressourcen verstärkt für wertschöpfende Tätigkeiten einsetzen.
5 Gründe für Marketing Automation im Mittelstand
Mehr Leads generieren, verkaufsstarke Kontakte knüpfen, Kunden verstehen sowie ihre Daten auf höchstem Niveau verwalten und für umsatzstarke Geschäftsabschlüsse nutzen – das ist das Ziel von Marketern und Vertriebsexperten. Und Marketing Automation unterstützt sie genau bei diesen zentralen Herausforderungen.
- Generierung hochwertiger Leads: Gut recherchierte und aufbereitete Inhalte, die genau den Bedürfnissen potenzieller Kunden entsprechen, wecken Interesse und Neugier. Per Download bereitgestellt – als sogenannter Gated Content – sind auch anspruchsvolle Kunden bereit, dafür ihre persönlichen Daten zu hinterlassen. Eine Win-win-Situation: Der mögliche Kunde erhält das Wissen, das er am „Point of Need“ gerade benötigt. Der Vertrieb bekommt einen Lead an die Hand und hat – über den Content – bereits einen Anknüpfungspunkt für die Kontaktaufnahme. Ein Marketing-Automation-Tool steuert die bedarfsorientierte Ansprache relevanter Kundengruppen, pflegt die generierten Daten automatisch ein und stellt sie dem Vertrieb zur Verfügung.
- Kundenverhalten verstehen: Wer besucht Ihre Website? Wie häufig? Und welche Inhalte werden dabei konsumiert? Wie hoch ist die Verweildauer? Wie viele Klicks hinterlässt der Nutzer pro Website-Besuch? Und an welcher Stelle bricht er ab? Marketing-Automation-Tools erfassen genau diese Parameter, stellen die einzelnen Trackingergebnisse ins Verhältnis und erkennen darin Muster, die Aussagen zu aktuellen Nutzerbedürfnissen zulassen und im Rahmen von Predictive Analytics auch treffsichere Prognosen für die Zukunft erlauben.
- Datenqualität entscheidet über den Sales-Erfolg: Eine qualitativ hochwertige Datenbasis ist die Voraussetzung für eine personalisierte Ansprache. Marketing-Automation-Tools eliminieren Dubletten, vermeiden fehlerhafte Erfassungen und ergänzen lückenhafte Datensätze. Darüber hinaus bilden sie die Historie von Kontakten ab und bewerten deren Sales-Potenzial in Form von Lead Scores – eine wichtige Voraussetzung für ein erfolgreiches Follow-up-Management.
- Ergebnisse werden plakativ sichtbar: Conversions, Opening und Click Rates – diese Kennzahlen geben Aufschluss darüber, wie erfolgreich eine Kampagne tatsächlich war und wo der ROI liegt. Für künftige Planung ist es wichtig, Maßnahmen sowohl historisch als auch in Echtzeit betrachten und bewerten zu können. Marketing-Automation-Tools stellen alle erforderlichen Informationen für das Reporting in einem übersichtlichen Dashboard zusammen.
- Prozessautomatisierung: Automatisierte Prozesse funktionieren schneller und sind effizienter und weniger fehleranfällig als manuelle Workflows. Zudem setzen sie wertvolle Ressourcen frei, indem die Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb nachhaltig entlastet werden. Dies ist ein Aspekt, der angesichts wachsender Kundenansprüche auf der einen Seite und zunehmendem Fachkräftemangel auf der anderen Seite in Zukunft noch weiter an Bedeutung gewinnen wird.
Fazit
Einheitliche Daten, bedarfsorientierte Ansprache und personalisierter Kontakt: Marketing Automation verbessert die Qualität der Kundenbeziehung und trägt damit nachhaltig zur Kundenzufriedenheit bei. Darüber hinaus befreit es sowohl das Marketing als auch den Vertrieb von zeitraubenden Routineprozessen und verbessert die Vernetzung beider Bereiche. Transparente Abläufe und messbare KPIs machen jeden einzelnen Touchpoint im Nurturing Process bewertbar. Dies führt zu höheren Verkaufserfolgen in einem zunehmend dynamischen Marktumfeld.
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