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Ratgeber für einen gesunden Vertrieb
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IBM war auf der Suche nach einem Partner, der IBM-Lösungen in einer Saleskampagne speziell für den Mittelstand platziert – sowohl Neukunden als auch Bestandskunden sollten angesprochen werden. Die Herausforderung bestand für IBM darin, dass die Lösungen des Unternehmens wegen der bekannt hohen Qualität auch als hochpreisig angesehen werden, weshalb die Lösungen für den Mittelstand oft als nicht als passend erachtet werden.

Die Zielsetzung für ALEX & GROSS bestand nun darin, den Mittelstand gezielt anzusprechen und vom Mehrwert der IBM-Lösungen zu überzeugen – wir sollten eine starke Positionierung der Mittelstandslösungen und dadurch eine gezielte Leadgenerierung schaffen.

Our
Task

Unsere
Lösungen

Um dem Mittelstand speziell die IBM-Einstiegslösungen schmackhaft zu machen, haben wir mehrere digitale Promotion-Aktionen dazu platziert. Auf dieser Basis konnten wir die Leadgenerierung für unterschiedliche IBM-Produkte anstoßen und über mehrere digitale Kanäle und Medien qualifizierte Leads entwickeln, die zum Saleserfolg führen.

Parallel dazu haben wir im Rahmen von Tele Sales-Maßnahmen bis zu 10 Fachabteilungen in einzelnen mittelständischen Unternehmen kontaktiert, um die Neukundengewinnung noch stärker zu forcieren.

Ergebnisse

  • Etablieren einer Incremental Pipeline
  • Leadquoten von bis zu 20 % wurden erreicht
  • Kontaktierte Unternehmen setzen in mehreren Fachabteilungen branchenübergreifend Lösungen und Services von IBM ein
  • Steigerung der Awareness für die preisliche Attraktivität von IBM-Lösungen in der Zielgruppe Mittelstand

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