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Marketing Automation und CRM: Doppelte Datenpower für Ihr Leadmanagement

Individuelle Ansprache und persönlicher Austausch

Kunden sind anspruchsvoller geworden: Sie wünschen sich eine individuelle Ansprache und einen persönlichen Austausch und wollen ihre Bedürfnisse kanalübergreifend in Echtzeit befriedigt wissen. Daten sind dabei der Schlüssel zum Erfolg: Sie spiegeln die gesamte Customer Journey wider und geben Unternehmen wertvolle Anhaltspunkte zu Kundenstimmung und Kaufinteressen. Um diese Datenschätze erfolgreich zu heben und in echte Mehrwerte zu verwandeln, bedarf es intelligenter Software-Anwendungen. Die Lösungsvielfalt am Markt ist dabei immens. Erfolgsentscheidend ist aber vor allem ein Aspekt: Statt eine heterogene Systemlandschaft mit vielen Einzelanwendungen aufzubauen, muss es gelingen, alle relevanten Kundendaten in einer einzigen Lösung zu vereinen. Nur so fließen die Insights aus Marketing und Vertrieb zu einer 360-Grad-Kundensicht zusammen – ohne Datenlücken, redundante Informationen oder blinde Flecken. Das spart nicht nur wertvolle Ressourcen, sondern steigert insbesondere die Leadqualität.

Das neue Dream-Team: Marketing Automation und CRM

Marketing Automation und CRM-Lösung – ist das nicht ein Tool zu viel? In der Tat gibt es zahlreiche Schnittstellen zwischen beiden Anwendungen. Doch die Überschneidungen führen nicht zu doppelter Datenhaltung oder Mehraufwand. Vielmehr ergänzen sich die Systeme, indem sie die vorhandenen Daten optimal verzahnen und damit ganz konkrete Mehrwerte generieren. Das optimiert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb – und führt damit zu einem reibungslosen Kundenerlebnis an allen Punkten der Customer Journey.

Was ist Marketing Automation?

Marketing-Automation-Lösungen automatisieren die gesamten Marketing-Aktivitäten des Unternehmens: Das beginnt beim ersten Kundenkontakt und reicht bis weit in den After-Sales-Bereich hinein. Die Software trackt dabei eigenständig alle Nutzeraktivitäten und initiiert – ausgehend vom Kundenverhalten – individuelle Marketingaktionen. Abgestimmt auf das Klick- und Downloadverhalten wird potenziellen Kunden beispielsweise themenspezifischer Gated Content angeboten, der sie genau dort anspricht und abholt, wo gerade ein konkreter Bedarf besteht.

Bei Marketing Automation geht es also insbesondere um repetitive Aktivitäten rund um das Leadmanagement – von der unverbindlichen Anfrage über den qualifizierten Kontakt bis hin zur Verkaufschance und dem finalen Geschäftsabschluss. So führen durch die Marketing Automation gesteuerte E-Mailing-Kampagnen durch den gesamten Lead-Nurturing-Prozess, wodurch Sie zum einen hochwertige Leads erhalten und zum anderen eine gut gepflegte Datenbasis aufbauen.  Das ist ein Aspekt, der nachweislich zum Sales-Erfolg beiträgt, denn Studien zufolge lassen sich 79 Prozent der ohne Marketing Automation generierten Leads nicht in Verkaufsabschlüsse umwandeln. Mit professionellem Nurturing steigt diese Quote signifikant an: Fast jedes zweite Unternehmen berichtet von besseren Umwandlungsraten und einem um 20 bis 30 Prozent gesteigerten Antwortverhalten.

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Wofür benötige ich ein CRM?

Customer Relationship Management zielt auf die Pflege und Verbesserung der Kundenbeziehung als Ganzes ab. Das geht weit über die reinen Marketing- und Vertriebsaktivitäten hinaus. So greifen beispielsweise auch Service-Mitarbeiter oder die Produktentwicklung auf die im CRM-System gespeicherten Daten zurück, um bei jedem Kontakt ein positives Erlebnis für den Kunden zu kreieren. Davon profitiert auch der Vertrieb, denn positive Kundenerlebnisse tragen nachhaltig zu einer starken emotionalen Bindung an das Unternehmen bei. Hierdurch werden nicht nur die Interessenten schneller zu Kunden, sondern einmalige Käufer sogar zu umsatzstarken Bestandskunden – Stichwort: Retention Marketing. Zudem erhält der Vertrieb durch den Blick auf die gesamte Kundenhistorie und alle dazugehörigen Daten Zugriff auf den vollständigen Sales Funnel. Daraus ergeben sich wertvolle Insights für die Erfolgssteuerung aktueller sowie künftiger Vertriebsmaßnahmen.

Vernetzung als entscheidender Erfolgsfaktor

Im Customer-Relationship-Management-System schlummert das gesammelte Kundenwissen einer Organisation. Marketing Automation versetzt Ihr Unternehmen in die Lage, dieses Know-how im Nurturing-Prozess einzusetzen. Doch nur wenn beide Systeme über eine intelligente Schnittstelle verbunden sind, haben Marketing und Vertrieb Zugriff auf den gesamten Datenschatz und können ihn für ihre Kampagnenplanung nutzen. Dadurch verbessern sich nicht nur die Conversion Rates, sondern es profitieren auch die internen Prozesse: Die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb wird optimiert, die Effizienz steigt. Beide Bereiche erhalten einen transparenten Einblick in die vollständige Kundendatenbasis, müssen weniger Ressourcen für die Datenpflege aufwenden und können ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen anhand valider KPIs messen und auswerten.

Auf der Suche nach einer passenden Marketing-Automation-Lösung sollten Unternehmen daher unbedingt darauf achten, dass sich die Software mit der bestehenden Systemlandschaft vernetzen lässt. So verfügt die Cloud-basierte All-in-One-Lösung EVERLEAD von ALEX & GROSS Technology beispielsweise über Schnittstellen zu allen gängigen CRM-Lösungen wie SA, Salesforce oder MS Dynamics – ein wichtiger Aspekt, der im Software-Auswahl-Verfahren ganz oben auf die Anforderungsliste gehört.