Im Zuge des digitalen Wandels verändert sich auch der Vertrieb. Online Services, Customer Centricity sowie Data Driven Marketing stehen im Fokus der Bemühungen und lösen klassische Absatzstrategien ab. Zudem werden viele Produkte immer erklärungsbedürftiger und Kunden anspruchsvoller. Infolgedessen hat sich der Sales-Prozess im B2B-Bereich um 22 Prozent verlängert. Der Weg zum erfolgreichen Vertragsabschluss braucht einen langen Atem – kanalübergreifende Kommunikation entlang der Customer Journey spielt dabei eine entscheidende Rolle. Häufig sind es aber nicht die Unternehmen bzw. Hersteller selbst, die mit ihren Kunden interagieren, sondern deren Business Partner. Hochwertige Produkte auf der einen und gut performende Vertriebsstrategen auf der anderen Seite – was nach der perfekten Symbiose klingt, funktioniert in der Praxis allerdings nur selten reibungslos. Doch mit der richtigen Kommunikationsstrategie und unterstützenden Marketingservices lässt sich die Zusammenarbeit nachhaltig verbessern.
Was macht eine gute Zusammenarbeit aus?
Kommunikation auf Augenhöhe, proaktive Informationsvermittlung und anhaltende Motivation gelten als Schlüssel für die Zusammenarbeit. Schließlich geht es um eine strategische Partnerschaft, von der beide Seiten langfristig profitieren wollen. Folglich müssen die Hersteller ihre Partner als rechte Hand verstehen und sie bei der Marktbearbeitung tatkräftig unterstützen. Entsprechende Maßnahmen beginnen bei produktorientierten Verkaufsschulungen, gehen über die Koordination von Marketingaktivitäten und hören bei der Abstimmung von Content- und Social-Media-Kampagnen noch lange nicht auf. Auf der anderen Seite bedarf es konstruktiver Rückmeldungen seitens der Partner, um Sales Kampagnen anzupassen und datenbasiert nachzujustieren. Beide Parteien müssen sich gegenseitig unterstützen, um erfolgreich performen zu können.
Die größten Stolperfallen
In der Praxis gleicht die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren Partnern aber häufig einer jeweils schlecht ausgebauten Einbahnstraße. Die Partner bekommen zu wenig zielgerichteten Input, um sich auf das Kerngeschäft konzentrieren zu können; die Unternehmen beklagen Abstimmungsprobleme und Alleingänge. In der Konsequenz leidet darunter das Geschäft – und damit beide Seiten. Die Ursache liegt häufig auch in fehlenden Ressourcen. Wer aktiv mitwirkt, sich systematisch abstimmt, regelmäßig nachfragt, Feedback gibt und obendrein auch noch hochwertigen Content und praxistaugliche Umsetzungsstrategien entwickelt, der muss diese Herausforderung zu seinem Kerngeschäft machen. In den Unternehmen fehlt es angesichts von Fachkräftemangel und Budgetbeschränkungen aber in aller Regel an der dafür erforderlichen Manpower.
So gelingt die Symbiose!
Ein partnerschaftliches Verhältnis auf Augenhöhe mit messbaren Vertriebserfolgen – das ist das erklärte Ziel der Zusammenarbeit. Und zwar auf beiden Seiten. Damit das in der Praxis gelingt, bedarf es häufig eines neutralen Dritten, der Input liefert, Ergebnisse transparent macht und konstruktives Feedback in Handlungsstrategien umwandelt. Die wenigsten Unternehmen können das allerdings intern leisten. Ganz anders externe Dienstleister: Für professionelle Marketingagenturen wie ALEX & GROSS gehört es zum Kerngeschäft, die Vermittlerrolle zu übernehmen. Marketingzuschüsse, die der Hersteller seinen Vertriebspartnern einräumt, können auf diese Weise schnell und einfach in Form von Kampagnen eingesetzt werden, die sich unmittelbar auf die Leadgenerierung oder die Produktwahrnehmung auswirken. Die Kampagnen entwirft hierbei der externe Dienstleister, der diese später dann auch umsetzt. Namenhafte Hersteller wie Unify und SAP und ihre Partner profitieren bereits von den vorkonfigurierten ALEX & GROSS Leistungspaketen. Von der Performance-Analyse über die Content-Produktion und die Gestaltung von Landingpages bis hin zur automatisierten Auswertung einzelner Marketing-Maßnahmen bietet ALEX & GROSS exakt diejenigen Services, die sich die Hersteller und deren Vertriebspartner wünschen, um schnelle Verkaufserfolge zu erzielen. So kann aus den Einbahnstraßen mittels einer dritten Partei doch eine reibungslose Symbiose werden.
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