Große Marken sprechen für sich: Bei bekannten Namen wie Google oder Coca-Cola weiß jeder sofort, was gemeint ist. Allein das Logo, der typische Schriftzug oder die charakteristischen Unternehmensfarben reichen aus, um Identifikation zu schaffen. Das gilt auch im B2B-Bereich. So steht in der technischen Industrie MAN eindeutig für Nutzfahrzeuge oder Heidelberger für Druckmaschinen. Aber solche Beispiele sind die Ausnahme, denn oftmals handelt es sich in dieser Branche um Nischenmärkte. Die Markenbekanntheit beschränkt sich zumeist vor allem auf die eigene Branche. Doch um die Vertriebspotenziale auch in einem stark segmentierten Markt voll ausschöpfen zu können, brauchen auch Nischenprodukte eine Brand Awareness – zumindest innerhalb ihrer Zielgruppe.
Hidden Champions: Weltmarktführer mit Nischenprodukten
Dass man auch mit Nischenprodukten zum Weltmarktführer aufsteigen kann, belegen zahlreiche Beispiele aus der deutschen Wirtschaft, darunter die Firma PWM. Spezialisiert auf elektronische Preisanzeigen ist das Unternehmen vom Tankstellenmarkt nicht mehr wegzudenken. Gleiches gilt für Leistritz Group, ein Unternehmen für Extrusionsanlagen oder Wirbelmaschinen. Obwohl Branchenfremde wahrscheinlich noch nie von diesen Unternehmen gehört haben, beschäftigen sie Tausende Mitarbeiter und erzielen Jahresumsätze im hohen Millionenbereich.
Die Kommunikation macht den Unterschied
Doch was machen die erfolgreichen Hidden Champions anders als ihre weniger erfolgreichen Mitbewerber? In der Regel sind die Unternehmen in der technischen Industrie sehr innovativ und bieten eine punktgenaue Lösung für ein gängiges Problem. Der große Unterschied liegt oftmals in der Kommunikation: Gelingt es, das hauseigene Premiumprodukt und dessen Nutzen in der Zielgruppe überzeugend zu platzieren, entsteht Awareness.
Permanent präsent mit hochwertigem Content
Das bedeutet allerdings, permanent auf den verschiedenen relevanten Kanälen präsent zu sein. Realisieren lässt sich das am besten über digitales Marketing. Allerdings haben klassische Outbound-Maßnahmen wie bspw. Display-Banner-Placement gerade in Nischenmärkten zu große Streuverluste zur Folge. Die hohen Marketingausgaben stehen dabei in keinerlei Verhältnis zu den generierten Leads. Stattdessen gilt es, viel kleinteiliger und fokussierter vorzugehen: Bieten Sie hochwertigen Content und bereiten Sie ihn Suchmaschinen(SEO)-optimiert auf. So werden die Inhalte bei Google & Co. gefunden – und potenzielle Kunden auf Ihre Website gelotst. Vor allem Blogs – integriert in die Firmen-Homepage – bieten sich an, um in Nischenmärkten eine Brand Awareness zu erzeugen. Denn erstklassiger Content impliziert erstklassige Produkte.
Markenbildung ist Vertrauensbildung
Genau hier zeigt sich auch die Bedeutung einer starken Marke: Sie steht für Qualität und Vertrauen. Und genau diese Außenwirkung gilt es, über Premiuminhalte zu erzeugen. Einmalige Aktionen helfen allerdings wenig. Vielmehr müssen regelmäßige Veröffentlichungen zu relevanten Fachthemen für dauerhafte Präsenz und Aufmerksamkeit sorgen. Dank ausgefeilter Analytics-Funktionen lässt sich mit der richtigen Marketingstrategie dabei feststellen, welche Themen und Kanäle am besten funktionieren – und wo es sich lohnt, die Maßnahmen weiter zu intensivieren. Auch klassisches Tele-Marketing befindet sich in der Branche wieder auf dem aufsteigenden Ast und kann für die Platzierung Ihrer Inhalte in der Zielgruppe genutzt werden. Vorteil hierbei ist, dass Sie die hochwertigen Inhalte direkt beim Entscheider platzieren können. Bestenfalls springen dabei bereits hochwertige Leads für Sie heraus. Sie werden sehen: Sind Sie erst einmal in der Zielgruppe angekommen und haben sich dort einen Namen gemacht, spricht sich das vor allem in einer Nische besonders schnell herum.
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